Productmarktcombinaties bepalen

categorie / Blog / Content marketing

Betere verkoopcijfers? Stap af van ‘one size fits all’

Als bedrijf heb je vaak het volste vertrouwen in je product of dienst. Toch matchen de verkoopcijfers niet altijd met de hoge verwachtingen. En dat ligt lang niet altijd aan het product of de dienst zelf; vaak ligt de oorzaak in het feit dat het product niet goed genoeg is afgestemd op de markt. Het vormen van de juiste productmarktcombinaties kan ervoor zorgen dat je wél goed gaat verkopen.

Wat is een productmarktcombinatie?

Een product of dienst is vaak voor meerdere doelgroepen interessant, maar waarschijnlijk niet met precies dezelfde specificaties of voorwaarden. ‘One size fits all’ klopt eigenlijk nooit, toch? De ene klant is nu eenmaal gebaat bij een snelle oplossing, de andere vindt de prijs de beslissende factor en de derde wil gewoon volledig ontzorgd worden. Al deze wensen kunnen echter niet verenigd worden in één standaard product of dienst. Wil je toch al je doelgroepen bedienen, dan doe je er goed aan jouw product of dienst in verschillende vormen aan te bieden. Al deze verschillende vormen, afgestemd op specifieke doelgroepen, noem je productmarktcombinaties (PMC). Hiermee zorg je ervoor dat je meer mensen kunt bedienen met jouw product of dienst.

Productmarktcombinaties bepalen

Maar hoe bepaal je nu je productmarktcombinaties? Er zijn drie modellen/methodes die je helpen alles goed in kaart te brengen:

  1. Via de ‘sales funnel’
  2. Via het SDP-model
  3. Via het SIVA-model

Analyse van de ‘sales funnel’

Voordat klanten op een aankoop overgaan, doorlopen ze een hele route. Deze route wordt symbolisch weergegeven in het ‘sales funnel’-model. Dit model is een soort zandloper en beschrijft hoe het koopproces begint met het creëren van bewustzijn. Als potentiële klanten op de hoogte zijn van een product of dienst, zullen sommigen enthousiast raken en anderen afhaken. Er worden diverse stadia in dit proces beschreven en uiteindelijk zullen enkele klanten overgaan op actie. Maar dat zal niet voor alle klanten op hetzelfde moment gebeuren; niet elke klant reageert en beslist immers op hetzelfde moment en dezelfde manier.

Een goede analyse van de sales funnel geeft je een beter inzicht in de markt en in de verschillende doelgroepen. Je weet welke typen klanten er zijn en in welke stadia ze zich kunnen bevinden. En je weet dus ook waar zij behoefte aan hebben; zowel qua product/dienst, maar ook qua informatievoorziening en bijvoorbeeld service.

De juiste doelgroepen kiezen met het SDP-model

Het SDP-model staat voor segmentatie, doelmarktbepaling en positionering. Het is een praktische tool waarmee je kunt onderzoeken of jouw product of dienst bij z’n huidige strategie en positionering moet blijven, of dat daar wellicht wat aan moet veranderen.

Bij de eerste stap, segmentatie, ga je verschillende klantprofielen maken. Bijvoorbeeld op basis van geografische (land, regio, stad), demografische (geslacht, leeftijd) of socio-economische (beroep, inkomen) criteria.

De volgende fase is de doelmarktbepaling. In deze fase bekijk je welke segmenten van de markt interessant zijn en welke niet. Op deze manier selecteer je een aantal specifieke doelgroepen waar je je marketingstrategie op aan gaat passen.

Zodra de segmentatie en doelmarktbepaling voltooid zijn, wordt het tijd om je bedrijf op een goede manier te positioneren. Het creëren van een passend imago speelt daarbij een grote rol. Het herenkledingmerk PME Legend is hier een goed voorbeeld van. Dit merk richt zich op mannen die graag stevige kleding dragen. In de campagnes zie je daarom veel stoere cargopiloten en avontuurlijke motorrijders. Met dit imago weet PME Legend zich te onderscheiden van de concurrentie.

 

Zet je klant centraal via het SIVA-model

Het is een open deur, maar klanten zijn natuurlijk onmisbaar voor iedere onderneming. Het is dan ook logisch om vanuit de klant te denken, in plaats van vanuit je bedrijf. Maar dat is lastig. Het SIVA-model helpt je inzicht te krijgen in de pijnpunten van je bedrijf en klantgerichter te gaan werken.

SIVA staat voor Solution, Information, Value, Access:

Solution: iemand zoekt naar een oplossing voor zijn probleem: zijn internetverbinding doet het niet. Deze persoon heeft niets aan verkooppraatjes, productinformatie of honderden aangeboden opties. Hij wil maar één ding, namelijk dat zijn internet het weer doet, daarom zorg je ervoor dat je een oplossing voor het probleem kunt aanbieden. Denken vanuit de behoefte van de klant staat dus centraal.

Information: transparantie is een populaire term geworden de afgelopen jaren, mede door de overvloed aan informatie op internet. De consument is goed geïnformeerd. Voor een organisatie is het daarom des te belangrijker om duidelijke en correcte informatie te verspreiden. Stap af van de gedachte ‘wat wil ik zenden?’ en vraag je af welke informatie de klant nu eigenlijk écht nodig heeft.

Value: er zijn ongetwijfeld meerdere bedrijven die dezelfde dienst of product aanbieden als dat jouw bedrijf doet. Maar wat is dan eigenlijk jouw meerwaarde? Waarom zou een klant voor jou kiezen? Als je aantoonbaar meerwaarde kunt bieden, heb je al gauw een streepje voor op de concurrent. En zal de klant voor jouw optie kiezen.

Access: hoe is de functionele toegankelijkheid van je bedrijf? Is er sprake van lange wachttijden, administratieve rompslomp of een slechte bereikbaarheid? Dit is sterk van invloed op de likeability van je bedrijf. Bied je klant altijd informatie en snelle en goede service en zijn vertrouwen in jouw bedrijf groeit.

Misschien kom je met behulp van het SIVA-model wel tot de conclusie dat de kwaliteit van je product niet aansluit bij de verwachtingen van je doelgroep. Of kom je erachter dat het voor je doelgroep niet duidelijk is hoe jouw product gebruikt moet worden. Nu de pijnpunten zichtbaar zijn, kun je hier in elk geval actie op ondernemen en je klanten naar tevredenheid bedienen. En uiteindelijk is dat toch waar iedere ondernemer naar streeft.

De juiste implementatie

Zoals in de drie modellen wel naar voren komt, beperkt het bepalen van een PMC zich niet enkel tot de specs van je product of dienst. Ook de organisatie rondom het product of de dienst zal afgestemd moeten worden op de PMC. Denk hierbij aan de wijze van communiceren, de informatievoorziening, service, werkwijze en cultuur. Deze hele nieuwe manier van werken zal geïmplementeerd moeten worden in het bedrijf; of in elk geval in dat gedeelte van het bedrijf dat zich bezig houdt met deze specifieke PMC.

Meer weten?

In onze volgende blogpost over B2B content marketing gaan we dieper in op de route die een klant volgt binnen het aankoopproces: de ‘buyer journey’. We bespreken de verschillende fases in die journey en welke informatiebehoefte er in elk van deze fases is bij de klant.

Lees ook de andere berichten uit deze serie:

Wil je meer weten over onderwerpen zoals content marketing, marketing automation of content creatie? Neem dan vrijblijvend contact met ons op!

Hebben we jouw interesse gewekt?

We vertellen je graag meer over de mogelijkheden onder het genot van een goede kop koffie!

Neem contact op

Hebben we jouw interesse gewekt?We vertellen je graag meer over de mogelijkheden onder het genot van een goede kop koffie!

Giwanni Schaap account manager
Wim La Haye partner