Blogserie: B2B content marketing in e-commerce

categorie / Blog / Content marketing

Blogserie: B2B content marketing in e-commerce

Als online groothandel of webshop in de B2B markt kun je je soms als een doorgeefluik voelen. Een ‘dozenschuiver’ die mag leveren op het moment dat de klant daar zelf voor kiest. Marketingcampagnes zorgen soms voor een opleving, maar er is niet echt een stijgende lijn in het aantal verkopen te zien. Herkenbaar?

Wat nu als je in kon springen op het besluitvormingsproces van je zakelijke klanten en hier invloed op uit kon oefenen? Wat als je op een organische manier nieuwe klantrelaties kon creëren en bestaande relaties kon onderhouden? In deze blogserie laten we je zien, stap voor stap, hoe je dat met content marketing kunt doen. 

Er worden boeken volgeschreven over marketing, maar in essentie is het niet meer dan het raken van de juiste persoon op het juiste moment op de juiste manier. De tweedeling B2B versus B2C is daarbij altijd duidelijk aangegeven. Lang bestond ook de gedachte dat zakelijke beslissingen grotendeels rationeel werden genomen. Inspelen op gevoel en emotie? Dat was voor B2C marketing. Maar een klant is een klant, of het nu om een consument of een bedrijf gaat. En communicatie tussen bedrijven is echt niet heel anders dan communicatie tussen personen.

Klantgerichte marketing wint dan ook steeds meer terrein bij B2B marketing. Een belangrijk onderdeel daarvan: het delen van kennis. Iets wat voor veel ondernemingen in eerste instantie voelt als het prijsgeven van de gekoesterde tricks of the trade. Eng. Maar juist hét middel om het vertrouwen te winnen van nieuwe prospects. En het continu onderhouden van bestaande klantrelaties. Door gespecialiseerd contentleverancier te worden binnen jouw marktsegment, presenteer je jezelf als autoriteit in jouw vakgebied. En ben jij de eerste die bij jouw doelgroep te binnen schiet zodra er behoefte is aan een product of dienst.

Marketingcampagnes vs. procesmatige aanpak

Van oudsher wordt er binnen de marketing vaak gesproken over campagnes. Een onderneming of organisatie heeft een boodschap en deze dient zo snel mogelijk te worden verzonden, vaak naar een zo groot mogelijke doelgroep. Dat zorgt misschien even voor een piek, maar heeft vaak geen blijvend effect. De kunst is om het proces om te draaien: constateer welke behoefte er is in de markt en probeer daar op in te springen. Met een boodschap die past binnen jouw product of dienstverlening. Geen campagnematige aanpak dus, maar een procesmatige aanpak. Als je dan een keer ad hoc wilt inspringen op een actualiteit, komt dat ook veel logischer en “organischer” over.

Maar: hoe kun je je doelgroep op continue basis voeden met voor hen interessante content? Zomaar van alles zenden en hopen dat je (potentiële) klant er blij van wordt, werkt niet. Je wilt namelijk een doel bereiken: invloed uitoefenen op de besluitvorming van je klanten. Een groot bereik hebben is leuk voor het vergroten van je naamsbekendheid, maar daarmee behaal je dat doel niet. Je moet dus een plan hebben.

Begin bij je strategie

Consistente B2B communicatie, die authentiek en geloofwaardig overkomt, ontwikkel je vanuit je bedrijfsstrategie. Want met een eenduidige stem en helder imago creëer je vertrouwen. Hier begin je dus mee. Probeer ook hierbij het denkproces om te draaien. Simon Sinek komt in zijn boek Start with why tot de conclusie dat de meest succesvolle organisaties hun strategie op een andere manier bepalen dan wat gangbaar is. Hun beslissingen, handelingen en communicatie-uitingen zijn gebaseerd op hun bestaansrecht. Start je strategie dus niet vanuit de vraag ‘hoeveel groei willen we de komende vijf jaar doormaken?’, maar vanuit de vraag ‘waarom bestaat ons bedrijf?’ Definieer waar je uniek in bent. En kom erachter waarom men van je houdt. Een vriend houdt ook niet van je om wat je doet, maar om wie je bent. Datzelfde geldt voor je klanten. Start je strategie dus vanuit het waarom en je marketingactiviteiten zullen authentieker overkomen. De emotionele band met je klanten zal groeien.

Vanuit die bedrijfsstrategie en marketingstrategie ontwikkel je je contentmarketingstrategie. Hierin moet je een aantal strategische keuzes gaan maken. Je bepaalt onder meer:

  • Op welke product-marktcombinaties je content marketing gericht zal zijn;
  • Hoe en de mate waarin je content marketing toegepast zal worden ten opzichte van je andere marketingactiviteiten;
  • De wijze waarop je doelstellingen inzichtelijk en meetbaar gemaakt moeten worden;
  • Wie de content gaat vormgeven en produceren en met welke middelen;
  • Hoe je de content marketing gaat verankeren binnen het management van je organisatie.

What’s next?

Nu je strategie is bepaald, kunnen de volgende stappen in het contentmarketingproces gezet worden. In de komende blogposts zullen we deze verschillende onderdelen bespreken. Zo gaan we onder andere in op de ‘buyer journey’ en bespreken we welke typen content je wanneer in kunt zetten:

 

Mis geen enkel artikel: Volg ons op Facebook!

Hebben we jouw interesse gewekt?

We vertellen je graag meer over de mogelijkheden onder het genot van een goede kop koffie!

Neem contact op

Hebben we jouw interesse gewekt?We vertellen je graag meer over de mogelijkheden onder het genot van een goede kop koffie!

Giwanni Schaap account manager
Wim La Haye partner